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覆盖千家医院,近千万用户,「百糖大战」幸存者如何找到万亿市场

本文转载自微信公众号:新经济100人(ID:qiyejiagc),作者:虞越

5.5万亿元,这是2020年我国慢病支出的预测金额。(注:数据来源于前瞻产业研究院《2018-2023年中国慢病管理行业发展前景与投资机会分析报告》)

万亿市场,即使只切其中的一小部分,对创业公司来说也是一座金矿。2015年前后,仅针对糖尿病这一慢病病种,市场上就出现了几百款App,一时间「百糖大战」兴起,智云健康(原名掌上糖医)便是这糖军中的一员。

「当时中国糖尿病人最大的一个痛点,就是患者除了在医院内部接受治疗以外,在另一个广阔的非医院市场也需要被治疗。」智云健康创始人兼CEO匡明说。

慢病很难被治愈,病人需要长期接受治疗。「药不能停」带来的用户粘性,吸引了大批创业公司入场,但是现在大部分都已销声匿迹。究其原因,许多公司没有想清楚问题所在。

「两个问题,第一,哪里的用户最集中?第二,到底谁给用户提供服务?」

匡明自问自答:「医院,肯定是用户浓度最高的地方。到底谁给用户服务,肯定是医生,没有别的。

这个答案是匡明经历了To C的试错、调整后才得到的。转型之后的智云健康,通过为医院慢病科室提供SaaS服务切入市场,在提高医院管理效率的同时,通过系统的延伸将院内的医生与院外的病人连接起来,从而进入后端更多的场景与服务。

商业模式转变的背后,是对战略不断摸索的过程。

一、不断摸索,确定战略

创办智云健康之前,匡明曾是强生医疗亚太区市场部的负责人。「强生不仅有慢病的检测设备,也有服务慢病患者的食品和药品,产品很全」,因此匡明在公司提出一个概念:「我们有没有可能做糖尿病人的one solution,把这些东西串起来,做综合解决方案。」

○ 智云健康创始人兼CEO 匡明

为此,匡明还专门去美国汇报。不过搞了大半年,事情却没什么进展。「公司太大了,有很强的惯性」,匡明说,当时脑子一热就出来自己干了,开始做糖尿病人的疾病管理。

匡明与当时负责强生血糖教育业务的张玉琴沟通了自己的想法,后者曾是内分泌科医生,一直认为糖尿病患者的治疗不是只依靠医院、医生就能解决的。她觉得院外疾病管理这件事可以做。

以前只要一进糖尿病专科门诊,张玉琴就忙得连水都顾不上喝,一天差不多要看160-200名患者,分配到每名患者身上的时间也就几分钟。即使一天不吃不喝,最多也只能看200名患者。

张玉琴摇摇头,「太多了,看不完」。来看病的人当中有一半多是长期患者,只是来配药或者测血糖确认状态。他们在出院以后,缺乏自我管理的意识,病情复发之后又到医院就医。

结合当时患者自我管理意识薄弱的痛点,匡明与张玉琴商量,决定做一个围绕糖尿病患者出院后管理的一整套解决方案,张玉琴则作为智云健康的首席医学官加入公司。

「我要提供一个患者整个生命周期内的慢病就诊服务,给你整体解决方案,包括怎样测量、吃药、运动等等」,匡明对于产品最初的构思,体现在「掌上糖医」App上。最开始,他用这样一套工具免费服务C端用户。用户反馈不错,之后他便开始琢磨着卖服务。

这时候,匡明发现「坑爹了」,服务根本卖不掉。他不得不想了很多招,「服务里面有大量跟产品相结合的东西。患者做测量就需要测量仪器,设备以及耗材。」于是匡明便开始卖设备、耗材再到药。

走To C路线,做营销获取流量是第一步。通过线上和线下大量投放广告,公司获取了一部分天使用户。不过很快问题就来了,「我们2015年、2016年烧钱做互联网的推广。当时很焦虑,因为互联网获客成本很高,并且单一病种的用户密度低,10个人里面可能才有1个是糖尿病患者,所以我们的成本可能是正常获客成本的10倍。」智云健康CTO牧唐回忆,「这个事不可持续。」

继续烧钱下去,这一波肯定死一大批公司,公司需要转型。这是牧唐印象中公司最艰难的时刻之一。「我们当时想得很明确,就是用户到底在什么地方,以及我这个双边市场如何去构建。」匡明回忆。

○ 「智云健康」(原「掌上糖医」)用户端使用界面

最后团队发现这两个问题最重要:第一,哪里的用户最集中?第二,到底谁给用户提供服务? 

「医院和医生。」医院是患者集中度最高的地方,而提供服务的核心离不开医生。

因此,服务对象应该从医院或是医生入手,这是公司一次由To C到To B的转型。不过中间还有一个小插曲,由于刚开始尝试的时候,不知道应该围绕医院还是医生,团队都去试了一下。

在服务医院的时候,匡明发现医院的两个痛点,一个来源于医院内部,一个则来自于医院外部。

医院内部,医生的病诊量太大。中国一个亿的糖尿病患者群,而二级及以上的公立医院数量有限,每个医院承载了大量的患者,医生工作压力巨大。

另外,慢病多数的患病场景是在医院外部发生的,患者只是定期过来复诊。对于医院来讲,缺失了中间大量的病患数据。他们希望能有方法把医疗延伸到医院之外,了解外面到底发生了什么,拿到更多的数据,便于在医院内部进行治疗。同时,最好还能有一些预筛的手段。

「这就把两个重要场景的核心需求找到了,(我们)切进去做了一套系统。」匡明告诉新经济100人。

智云健康为医院开发的「智云医汇」系统可以提高医院慢病科室的信息化率,使得医院管理效率得到提升。这也为团队带来了SaaS服务收入。

二、赋能医院,提升效率

2016年1月开始,智云健康团队连做了十家医院的系统。

团队服务的第一家医院是苏州大学附属第二医院。当时苏大附二内部在做妊娠糖尿病人群的管理。当地要求把妊娠期血糖偏高的孕妇,统一归拢到一个地方去建档,然后由营养、妇产、内分泌等科室来共同管理她们在孕期的血糖情况。由于患者基数较大,医生资源稀缺,因此医院需要一个更有效率的工具来管理。

刚开始,智云健康只是帮医院做糖尿病这一单病种的管理系统,医生通过系统归集并监测全市孕妇的血糖数据。到后来团队又开始逐渐切入到其他的慢病科室里去,因为这并不仅是糖尿病单一科室的痛点。

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